「信頼」に甘んじず、さらなる価値を届けるために——。旭化成の交换膜事业の新たなビジネスモデルへの进化。节目の50年を迎えた今、その挑戦の里侧に迫る。
多くの国で採用されている食塩電解プラントの、环境負荷の低減に貢献する技術
イオン交换膜法食塩電解プロセスとは、イオン交换膜を使用して食塩水を電気分解し、苛性ソーダ、塩素を生産するシステムだ。旭化成は、このプロセスを世界で初めて商業ベースで稼働させた実績を持つ。従来技術とは異なり、水銀やアスベストなどの有害物質を使用せず、なおかつ電力消費量が少ない技術であり、环境負荷の低減に貢献できる※。
苛性ソーダは纸やパルプの製造、非鉄金属、电子製品、医薬品、化学工业などの製造や、水処理に利用されており、塩素は杀菌剤や漂白剤、塩化ビニル树脂やウレタン树脂、合成ゴムなどの製造に利用されている。どちらも、现代社会になくてはならない基础化学品であり、人々の生活基盘に深く関连しているため、各国の経済成长に比例しながら需要もビジネスも拡大し続けてきた。
旭化成はこのプロセスを1975年に贩売开始して以来、约50年に亘る実绩と优れた性能によりお客さまから高い信頼を得ており、现在世界30カ国170以上の电解プラントでの採用を获得している。
- ※原料採取から製造、流通、使用、処分に至るライフサイクル全体で环境改善や环境負荷低減に貢献している製品として旭化成の「环境貢献製品」认定。
イオン交换膜
イオン交换膜法の基本原理
イオン交换膜法食塩電解プロセスを採用する電解槽
その「信頼」に甘んじず、変革へと动き出す
交換膜事業のビジネスは、イオン交换膜法食塩電解プロセスに必要な製品ならびにアフターサポートをワンストップで提供できる強みを武器に安定成長を続けていた。しかし、電解プラントは電流量や温度など使用条件に非常に敏感で、運転条件の微差によって、電力消費量や設備の寿命にも影響が出やすい。豊富な実績と優れた性能によって高い信頼を得てきたが、「プロセスの安定稼働」という一段高い視点で見た際に見えてくるお客さまの課題や、IoTによる監視の高度化やサステナビリティの要請といった時代の変化に応えるためにも、新たなアプローチに挑戦する必要があった。お客さまの安定生産、ひいては化学産業や人々の生活に欠かせない基礎化学品である苛性ソーダと塩素を、これからも確実に供給し続けるために──旭化成は、電解分野におけるモニタリングシステムと高度な解析ソフトウェアを提供しているRecherche 2000社（以下「R2社」）の買収、交換膜事業のビジネスモデルの変革に踏み出した。
この変革の起点となったのが、事业部横断で组成されたプロジェクトチームだった。実行计画の策定に始まり、仲间とともに、お客様の课题を想定した提案を重ね、当初は全面的なソリューションビジネスへの移行を模索していた。しかし、初期提案への反応は厳しく「コンセプトは良いが、现场の実态と乖离している」といった声も闻かれた。理想と现実のギャップに直面しながらも、小岛は思考を止めなかった。ソリューション提供型にこだわるのではなく、既存の「モノ売り」を主轴としつつ、製品の真価を引き出す「コト売り」を组み合わせる方向へビジネスモデルを再构成。现実的かつ実効性のある形に磨き上げた。
この変革を技术的に支えたのが、搁2社と旭化成の桥渡し役を担った大中である。「搁2社は、电解プラント向けに予知保全や生产の最适化に向けた高度なモニタリングシステムを提供している会社です。モニタリング公司は世界中にたくさんありますが、搁2社のように电解専门でデータサイエンスの知见を生かしてソフトウェアで详细な分析ができる公司はほとんどありません。この搁2社の强みが、交换膜事业へ最大限に生かされる形でサービスやアプリケーションを形にしていきました」大中は両社から生まれるシナジーが最大化されるようにシステム开発を推进していった。
マーケティング部 小岛
マーケティング部 大中
仲间とともにカスタマーオリエンテッドを実现する
ビジネスモデルをブラッシュアップしていくために、カスタマーサクセス部の諏访は、モニタリング装置?新システムの导入に関する顾客ヒアリングを开始。しかし、现场での声は决して前向きなものばかりではなかった。「トラブル検知システムのような难しいものではなく、ボタン一つ押して、安定生产ができる电解槽があれば翱碍です」。复雑な思いもあったが、同时にこれは自社製品やサービスへの信頼でもある。「それでも、ワンストップソリューションを掲げる旭化成としてお客さまの安定运転を全面的にサポートすべきであり、モニタリングやデータ分析を旭化成で一元管理することで、お客さまのさらなる安定运転を実现したいと思い、小岛さん、大中さんに考えを伝えました」。仲间を介して、现场の声、お客さまのリアルな声に耳を倾けながら、小岛と大中はモニタリング装置?システムの提供形态を具体化していった。
カスタマーサクセス部 諏访
伝达力?提案力も研ぎ澄ます
そして、世界中のお客さまにヒアリングを行う中で、改めて痛感したのが自分たちの新たなビジネスモデルの内容や魅力を簡潔に伝える難しさだった。そこで小島は、従来からワンストップで提供してきた電解セル、電極、イオン交换膜、プロセス設計、テクニカルサポートに加え、モニタリング技術やデータ解析技術、新規ソフトウェア?サービスを商品ラインに追加、その商品ラインから顧客課題に合わせ、かつご購入いただいた製品の強みが最大限発揮できるソリューションを提案できる体制を構築。そしてこの新た事業の形を「AlkaNexus」というブランドとして打ち出した。
颁丑濒辞谤-础濒办补濒颈（クロルアルカリ）の”础濒办补濒颈”をコンパクトにした「础濒办补」と、つながりの意である「狈别虫耻蝉」を组み合わせた「础濒办补狈别虫耻蝉」のブランドロゴ。「クロルアルカリソリューションでお客さま?市场?世界とひとつながりに」という想いと愿いがこもったブランドネーム。
地道な対话が生んだ、新たな関係のはじまり
「AlkaNexus」のビジネスモデルとブランドを立ち上げても、実際にお客さまに新規ソリューションを採用していただくまでのハードルは高い。メリットを理解していただいても実際に導入するかは、また別の話。お客さまにとっては、イオン交换膜?電極の交換は数年周期、と交換が必要な時期やタイミングは分かっており、モニタリング技術?データ解析技術に追加予算を投じなくても、これまで通り苛性ソーダと塩素を生産できると考えられてしまう。
提案を重ねる中で、“理解”だけでは不十分で、“実感”していただく必要があると営業担当の中村は感じていた。そこで、既にモニタリングシステムを導入済みのプラントにお客さまを招き、実際の使用者の声を届けるツアーを企画。先行事例を共有することで、さらなる安全?安定稼働を見据えた前向きな判断を後押しできるのではと考えた。約1年にわたった地道な提案活動が実を結び、「AlkaNexus」のソリューションの採用が決定。かつては旭化成のイオン交换膜が採用されていなかったお客さまとの新たな関係が築かれるきっかけを中村は掴んだ。
交换膜営业部 中村
データ収集によって技术开発力も向上
搁2社によるモニタリングとデータ解析は、先んじて製品の技术开発にも导入され、活用されてきた。そして、今后新たなワンストップソリューションが世界中で採用されていくことは、技术开発においても新たな変革を生み出していくと交换膜技术开発部の远藤は话す。「使用する塩の成分や电気代などさまざまな条件によって、各国のプラントの最适な运転条件は异なります。モニタリングとデータ解析の导入拡大によって世界中のプラントのデータが私たち技术开発侧にも共有されるようになれば、交换膜や电极、电解槽などの开発力をさらに高めていくことができると考えています。また、お客さまのデータを见ることで、私たち自身もこれまで以上にお客さま视点での开発や柔软な対応に取り组んでいけると感じています」。データで世界中のプラントとつながることで、技术开発も今后さらなる进化を遂げていく。
交换膜技术开発部 远藤
挑戦は终わらない
お客さま自身による迅速なトラブル対応を可能にするため、お客さま向けポータルサイトを新设し、技术情报を集约したナレッジハブと膜劣化状况の简易诊断アプリをポータルサイト上で公开した。また、持続可能な社会の実现に向けた电解セル?电极の资源循环系サービスにも取り组んでおり、顾客サポートの幅を広げている。
これから「础濒办补狈别虫耻蝉」は、どのような道のりを歩んでいくのだろうか。小岛の展望には、さらなる可能性と梦が詰まっていた。「まずは、『础濒办补狈别虫耻蝉』で提供する新たなワンストップソリューションを拡大することで、お客さまのビジネスの成功にさらに贡献したいです。その先では、旭化成のデータやノウハウを一つの柱として、カーボンニュートラルや贵金属资源の有効活用など、クロルアルカリ产业が直面している大きな课题の解决にも挑戦していきたいと考えています」。
半世纪にわたって培ってきた知见とノウハウ、お客さまとの信頼関係のバトンを引き継ぎ、製品を売るだけでなく、业界や社会の课题を変えていきたい。次なる50年に向けて、旭化成の交换膜事业における新たな挑戦の幕はもうすでに上がっている。
- ※肩书?记事内容は取材当时のものです。?
